Representante comercial, representante de vendas e vendedores são os responsáveis diretos pela expansão, consolidação e, em última instância, pelos lucros gerados pelos mercados. Trabalhando incansavelmente, os vendedores e representantes de vendas são importantes pelo simples fato de que as vendas são fundamentais para os negócios! Sem vendas, de nada adianta bons produtos ou serviços, técnicas de administração e manufatura modernas e eficientes, tecnologia de ponta. Sem vendas um negócio não existe.
Portanto, um bom representante comercial ou vendedores competentes são absolutamente primordiais para o sucesso de uma empresa. Vendedores, autônomos ou não, são a opção mais comum quando empresa e mercado estão numa mesma localização geográfica. Com a expansão de mercados e a entrada em novas regiões e cidades, a representação é a opção de um grande número de empresas. Com o representante comercial, essas empresas passam a ter um profissional voltado para a venda e a conquista de clientes em cada região e podem assim garantir bons lucros sem a necessidade de transferir ou deslocar pessoal próprio para cada localidade.
O representante comercial pode ser pessoa física ou jurídica. No primeiro caso, temos representantes de vendas como vendedores autônomos. No segundo, temos uma empresa de representação comercial. Em ambos os casos, a representação é, como o próprio nome indica, um “espelho” da empresa representada. Por isso, a escolha desse profissional ou dessa parceria empresarial deve ser feita com critério e estabelecendo direitos e deveres para as partes.
Tanto o representante de vendas pessoa física quanto a representação comercial pessoa jurídica trabalham vendendo os produtos ou serviços de uma empresa diretamente para outras empresas. O mais comum é o representante comercial ou a representação comercializar produtos de uma empresa para lojistas ou indústrias.
A atuação do representante comercial é quase sempre definida por regiões e produtos, ainda que não exista exclusividade. Por exemplo, uma representação especializada em cosméticos pode revender diversas marcas e um representante de informática pode comercializar produtos para computador de diversas marcas e procedências. Tudo irá depender do tipo de contrato estabelecido entre as partes e as vantagens que irão ser auferidas em cada caso.
A região de atuação de um representante de vendas pode ser desde um bairro, cidade ou região metropolitana, até estados, regiões e até países. Tudo irá depender, é claro, do tipo de negócio que a representação trabalha e os planos estratégicos de marketing e venda da empresa ou empresas representadas.
Um representante comercial com uma carteira de clientes já formada pode ser uma vantagem para empresa. Mas uma representação iniciante também pode ser uma opção, ainda que com resultados mais lentos a princípio. Se o representante de vendas transformar essa desvantagem inicial (não possuir ainda clientes) em uma forma nova de abordar o mercado, representando a chegada do novo, pode significar a entrada da empresa naquele mercado com o pé direito.
O representante comercial deve ter registro no Conselho de Representação Comercial, órgão que rege a atividade de representação comercial no país. O contrato deve prever todos os detalhes das obrigações entre as partes, inclusive prazo de vínculo, comissões, exclusividade, etc.
Para você que quer ser um representante comercial ou abrir uma empresa de representação comercial, é preciso ter em mente que experiência como vendedor e disposição para correr atrás são fundamentais no ramo. Vendedores experientes já conhecem técnicas e procedimentos de vendas e negociação, mas é claro que a inexperiência pode ser suplantada por doses maciças de talento e garra.
De qualquer forma, é preciso ter em mente que o representante comercial é mais do que um vendedor atuando como verdadeira face da empresa naquele mercado em que atuar e sendo uma “interface” entre a empresa e os clientes. Um representante de vendas acompanha todo o processo do relacionamento cliente e empresa. Desde a exposição e demonstração de produtos, retirada de pedidos, acompanhamento do pedido do cliente na empresa, verificação de entrega, pagamentos, etc. Além disso, como representante da empresa, o representante comercial é o profissional de linha de frente quando surgem insatisfações e problemas e deve estar preparado para lidar com uns e outros.
Todos nós conhecemos a figura dos caixeiros viajantes de antigamente que foram fundamentais para o desenvolvimento de tantas regiões do Brasil, verdadeiros representantes da civilização nos mais profundos rincões do país. Hoje, diferente dos antigos caixeiros viajantes, o representante comercial utiliza a mais moderna tecnologia para agilizar e tornar mais eficiente o processo de vendas e da relação empresa e cliente. Laptops, computadores de mão e outros equipamentos, incluindo softwares específicos são utilizados pelos representantes, e não só pelos representantes de informática.
Para aqueles que também querem ter seu próprio negócio, outra opção é a investir em uma franquia. Ao ter sua franquia, o vendedor abre um negócio com experiência consolidada no mercado, aumentando suas chances de ser bem sucedido em sua carreira de empresário. Essa consolidação e know how tem um preço, claro, mas ter sua franquia própria pode ser vantajoso para quem quer ter um negócio sem arriscar começar do zero.